問 再(zai)好的點子說不出，計劃無數落實，最(zui)后只能功虧一簣(kui)。如何提高理解需求(qiu)的能力？

答 消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者行(xing)為(wei)(wei)(wei)學里有一(yi)(yi)(yi)個(ge)概念，叫做消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者黑(hei)(hei)(hei)(hei)箱(xiang)(xiang)。它的(de)意(yi)思(si)是(shi)，我們(men)只知(zhi)道消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者在外部接受了(le)哪些消(xiao)費(fei)(fei)(fei)刺激，以及消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者的(de)購(gou)買(mai)及購(gou)后行(xing)為(wei)(wei)(wei)。至于(yu)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者如何(he)決策(ce)的(de)，就(jiu)(jiu)像黑(hei)(hei)(hei)(hei)箱(xiang)(xiang)一(yi)(yi)(yi)樣不可(ke)(ke)見。一(yi)(yi)(yi)旦搞清楚(chu)了(le)這個(ge)黑(hei)(hei)(hei)(hei)箱(xiang)(xiang)如何(he)運作，也就(jiu)(jiu)知(zhi)道如何(he)正確地通過(guo)各種營銷手段引導消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者購(gou)買(mai)，也就(jiu)(jiu)能區(qu)分偽需(xu)求(qiu)和真(zhen)實(shi)需(xu)求(qiu)。實(shi)際上，這種黑(hei)(hei)(hei)(hei)箱(xiang)(xiang)根(gen)本(ben)不局限于(yu)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者行(xing)為(wei)(wei)(wei)領域，在人類決策(ce)行(xing)為(wei)(wei)(wei)范疇呢內隨處(chu)可(ke)(ke)見。你(ni)(ni)(ni)跟(gen)女神(shen)表個(ge)白(bai)，女神(shen)就(jiu)(jiu)一(yi)(yi)(yi)直瞪(deng)著你(ni)(ni)(ni)不說(shuo)話(hua)，這個(ge)時(shi)候(hou)她的(de)決策(ce)行(xing)為(wei)(wei)(wei)對(dui)你(ni)(ni)(ni)來說(shuo)就(jiu)(jiu)是(shi)個(ge)黑(hei)(hei)(hei)(hei)箱(xiang)(xiang)，你(ni)(ni)(ni)根(gen)本(ben)不曉得接下來她是(shi)要(yao)上來擁抱(bao)你(ni)(ni)(ni)還是(shi)會胡你(ni)(ni)(ni)一(yi)(yi)(yi)巴掌，你(ni)(ni)(ni)表白(bai)的(de)時(shi)候(hou)，她是(shi)否(fou)對(dui)你(ni)(ni)(ni)有需(xu)求(qiu)對(dui)你(ni)(ni)(ni)來說(shuo)根(gen)本(ben)是(shi)兩眼一(yi)(yi)(yi)抹黑(hei)(hei)(hei)(hei)。很多人都試圖通過(guo)研(yan)究(jiu)客體的(de)方式(shi)理解真(zhen)實(shi)需(xu)求(qiu)，但(dan)他們(men)沒意(yi)識(shi)到，研(yan)究(jiu)客體真(zhen)實(shi)需(xu)求(qiu)最(zui)好的(de)方法就(jiu)(jiu)是(shi)研(yan)究(jiu)自己(ji)，因為(wei)(wei)(wei)只有自己(ji)的(de)心理活(huo)動對(dui)自己(ji)來說(shuo)不是(shi)黑(hei)(hei)(hei)(hei)箱(xiang)(xiang)。