問(wen) 再好的點(dian)子(zi)說不出，計(ji)劃無(wu)數落實，最后只能(neng)功虧一簣。如(ru)何(he)提高理解需求的能(neng)力？

答 消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)行(xing)為(wei)學里有一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)概念，叫(jiao)做消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)黑箱(xiang)。它的(de)(de)意思是，我們只知(zhi)道消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)在(zai)外部接(jie)(jie)受(shou)了哪些消(xiao)費(fei)刺激，以(yi)及消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)購買及購后行(xing)為(wei)。至于消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)如(ru)何決(jue)策(ce)(ce)的(de)(de)，就像黑箱(xiang)一(yi)(yi)樣不可見(jian)(jian)。一(yi)(yi)旦搞清(qing)楚了這個(ge)(ge)(ge)黑箱(xiang)如(ru)何運作，也就知(zhi)道如(ru)何正確地通(tong)過各種營銷手(shou)段引導(dao)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)購買，也就能(neng)區分偽需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)和(he)真(zhen)實(shi)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)。實(shi)際上(shang)，這種黑箱(xiang)根(gen)本(ben)(ben)不局限于消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)行(xing)為(wei)領域(yu)，在(zai)人類決(jue)策(ce)(ce)行(xing)為(wei)范疇呢(ni)內(nei)隨處可見(jian)(jian)。你跟(gen)女神表個(ge)(ge)(ge)白，女神就一(yi)(yi)直(zhi)瞪著你不說(shuo)(shuo)(shuo)話，這個(ge)(ge)(ge)時(shi)候她的(de)(de)決(jue)策(ce)(ce)行(xing)為(wei)對你來說(shuo)(shuo)(shuo)就是個(ge)(ge)(ge)黑箱(xiang)，你根(gen)本(ben)(ben)不曉得(de)接(jie)(jie)下(xia)來她是要上(shang)來擁抱你還(huan)是會胡(hu)你一(yi)(yi)巴掌，你表白的(de)(de)時(shi)候，她是否對你有需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)對你來說(shuo)(shuo)(shuo)根(gen)本(ben)(ben)是兩(liang)眼一(yi)(yi)抹(mo)黑。很多人都試圖(tu)通(tong)過研究客體的(de)(de)方式理解真(zhen)實(shi)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，但他們沒意識到，研究客體真(zhen)實(shi)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)最好(hao)的(de)(de)方法(fa)就是研究自(zi)己，因為(wei)只有自(zi)己的(de)(de)心理活動(dong)對自(zi)己來說(shuo)(shuo)(shuo)不是黑箱(xiang)。